1. HAFTA
Pazarlamanın Temel Kavramları
Pazarlama sadece satış yapmak değil, değer yaratma sürecidir. Sınavda en çok karıştırılan üç kavram şunlardır:
İhtiyaç (Need)
Temel yoksunluk hissi.
Örn Susadım.
İstek (Want)
İhtiyacın kültüre göre şekillenmesi.
Örn Kola istiyorum.
Talep (Demand)
İsteğin satın alma gücüyle desteklenmesi.
Örn Param var, kola alıyorum.
⚠️ Pazarlama Miyopluğu (Marketing Myopia)
Firmanın müşterinin ihtiyacına değil, kendi ürününe aşık olmasıdır.
VAKA Kodak, insanların "an ölümsüzleştirmek" istediğini unutup sadece "film rulosu" üretmeye odaklandı ve battı.
2. HAFTA
Stratejik Planlama ve Portföy Analizi
Şirketler kaynaklarını hangi ürünlere yatıracağına karar vermek için BCG Matrisini kullanır. Vizenin banko sorusudur.
-
⭐ Yıldızlar (Stars): Pazar payı yüksek, Büyüme yüksek. (Örn: iPhone 15 Pro). Çok nakit yer ama çok kazandırır.
-
🐮 Nakit İnekleri (Cash Cows): Pazar payı yüksek, Büyüme düşük. (Örn: Sütaş Ayran). Yatırım gerektirmez, sürekli para basar. Bu parayla yıldızlar beslenir.
-
❓ Soru İşaretleri (Question Marks): Pazar payı düşük, Büyüme yüksek. (Örn: Yeni çıkan VR gözlük). Ya yıldız olur ya batar.
-
🐕 Köpekler (Dogs): Pazar payı düşük, Büyüme düşük. (Örn: iPod). Elden çıkarılmalıdır.
3. HAFTA
Pazarlama Çevresi
İşletmeler boşlukta faaliyet göstermez. İki tür çevre faktörü vardır:
1. Mikro Çevre (Kontrol Edilebilir'e Yakın)
Şirketin kendisi, tedarikçiler, rakipler, müşteriler.
2. Makro Çevre (Kontrol Edilemez - PESTLE)
Buradan soru gelirse genelde "Aşağıdakilerden hangisi demografik çevredir?" gibi gelir.
Demografik: Nüfus yaşlanması, aile yapısı.
Ekonomik: Enflasyon, faiz oranları.
Teknolojik: Yapay zeka, e-ticaret.
Kültürel: Değerler, inançlar.
4. HAFTA
Pazar Araştırması ve M.I.S.
Pazarlama Bilgi Sistemi (MIS), yöneticilere doğru kararlar aldıracak veriyi sağlar. Araştırma süreci 4 adımdır.
Veri Türleri (Sınav Konusu)
- İkincil Veri (Secondary): Başkası tarafından daha önce toplanmış veri. (TÜİK raporları, Google araması). Ucuz ve hızlıdır ama tam uymayabilir.
- Birincil Veri (Primary): Sizin tarafınızdan, o amaça özel toplanan veri. (Anket yapmak, Odak grubu). Pahalıdır ama tam isabetlidir.
5. HAFTA
Tüketici Davranışları
"Müşteri neden satın alır?" sorusunun cevabı Kara Kutu (Black Box) modelinde gizlidir.
Bilişsel Çelişki (Cognitive Dissonance): Satın alma sonrasında yaşanan pişmanlık veya huzursuzluk hissidir. Pazarlamacılar bunu azaltmak için "Doğru karar verdiniz" mesajları (Satış sonrası destek) kullanır.
Satın Alma Karar Süreci:
- İhtiyacın fark edilmesi (Karnım aç).
- Bilgi arama (Hangi restoranlar var?).
- Alternatiflerin değerlendirilmesi (Burger mı Pizza mı?).
- Satın alma kararı.
- Satış sonrası davranış (Memnuniyet/Şikayet).
6. HAFTA
STP - 1: Segmentasyon
Pazarın tamamına hitap edemezsin. Pazar bölümlere ayrılmalıdır (Segmentation).
Coğrafi: Bölge, iklim, şehir. (Kışın Erzurum'a mont, Antalya'ya tişört satmak).
Demografik: Yaş, cinsiyet, gelir. (Kadınlara özel vitamin, Zenginlere lüks araba).
Psikografik: Yaşam tarzı, kişilik. (Doğa severler için kamp ekipmanı).
Davranışsal: Kullanım sıklığı, sadakat. (Sık uçan yolcu programı).
7. HAFTA
STP - 2: Hedefleme ve Konumlandırma
Segmentleri belirledikten sonra hangisine saldıracağını seçersin (Targeting) ve zihinlerde nasıl yer edineceğini belirlersin (Positioning).
Hedefleme Stratejileri:
- Farklılaştırılmamış (Kitle) Pazarlama: Herkese aynı ürün. (Su, Tuz).
- Farklılaştırılmış Pazarlama: Farklı segmentlere farklı ürünler. (Toyota Yaris gençlere, Corolla aileye, Lexus zengine).
- Niş (Yoğunlaşmış) Pazarlama: Tek bir küçük gruba odaklanmak. (Solaklar için makas dükkanı).
Konumlandırma (Positioning)
Ürününüzün müşterinin zihnindeki yeridir.
Volvo = Güvenlik.
Mercedes = Prestij.
BİM = Yüksek indirim, düşük fiyat.
8. HAFTA
Ürün (Product) ve Yaşam Eğrisi
Pazarlama Karmasının (4P) ilki. Sınavlarda PLC (Product Life Cycle) eğrisi çizdirilebilir.
1. Giriş
Satış düşük, Kâr negatif. (Tanıtım şart)
2. Büyüme
Satış artar, Rakipler gelir.
3. Olgunluk
Satış zirvededir. Rekabet maksimumdur. (Coca-Cola burada).
4. Gerileme
Satış düşer. Ya inovasyon yap ya çık.
9. HAFTA
Fiyat (Price)
4P içinde gelir getiren tek elemandır, diğerleri maliyettir. İki temel strateji çok sorulur.
-
Pazarın Kaymağını Alma (Marketing Skimming)
Ürünü çok yüksek fiyattan piyasaya sürüp, teknolojiyi ilk almak isteyenlerden maksimum kârı alma. Zamanla fiyat düşer.
Örnek iPhone modelleri ilk çıktığında pahalıdır.
-
Pazara Nüfuz Etme (Penetration Pricing)
Çok düşük fiyatla girip hemen yüksek pazar payı kapma stratejisi. Sürümden kazanılır.
Örnek Netflix'in ilk çıktığı zamanki fiyatları.
10. HAFTA
Dağıtım (Place)
Ürünün doğru zamanda doğru yerde olmasıdır. Dağıtım kanalındaki çatışmalar (Channel Conflict) önemlidir.
Dağıtım Yoğunluğu:
- Yoğun Dağıtım: Her yerde var. (Sakız, Kola).
- Seçici Dağıtım: Belirli mağazalarda. (Beyaz eşya, Mobilya).
- Özel (Münhasır) Dağıtım: Sadece tek bir yetkili satıcıda. (Rolex, Ferrari).
11. HAFTA
Tutundurma (Promotion)
Müşteriyi ikna etme iletişimidir. "Marka İletişimi" olarak da geçer. Tutundurma Karması elemanları:
1. Reklam: Paralıdır, kitlelere ulaşır ama tek yönlüdür.
2. Kişisel Satış: Yüz yüzedir, en etkilidir ama en pahalısıdır.
3. Halkla İlişkiler (PR): İmaj yönetimidir, inandırıcılığı yüksektir.
4. Satış Geliştirme: Kısa süreli teşvik. (Kupon, indirim).
12. HAFTA
Hizmet Pazarlaması (7P)
Hizmetler soyuttur ve depolanamaz (doktor muayenesi, otel konaklaması). Bu yüzden 4P'ye 3 tane daha P eklenir.
- People (İnsan): Hizmeti sunan personel kalitesi. (Güler yüzlü garson).
- Process (Süreç): Hizmetin sunuluş akışı. (McDonald's hızlı servis sistemi).
- Physical Evidence (Fiziksel Kanıt): Hizmetin verildiği ortamın kalitesi. (Otelin lobi dekorasyonu).
13. HAFTA
Sürdürülebilirlik ve Etik
Modern pazarlama artık sadece kârı değil, toplumu ve gezegeni de düşünmelidir. Sosyal Pazarlama kavramı budur.
Örnek: Bir deterjan firmasının "Su tasarrufu yapın" kampanyası düzenlemesi (Cause-related marketing).
14. HAFTA
Küresel Pazarlama
Yurtdışına açılırken izlenen yöntemler:
- İhracat: En az riskli.
- Lisanslama: Marka hakkını kiralama (Coca-Cola şişeleme fabrikaları).
- Doğrudan Yatırım: Fabrika kurma. En riskli ama en kârlı olabilir.
Uygunlaştırma (Adaptation): Ürünü gittiğin ülkeye uydurmak. (McDonald's'ın Hindistan'da dana eti satmaması).
Bu Dersten Nasıl AA Alınır?
🎯 Örnek Hayat Kurtarır
Pazarlama sınavında hoca tanım ezberine puan vermez. "STP nedir?" sorusuna sadece tanım yazma. "Toyota, Lexus ile lüks segmenti hedeflerken, Yaris ile gençleri hedefler" diye örnek ver.
🎯 Karıştırılan Kavramlar
Satış ile Pazarlama aynı şey değildir! Satış, elindeki malı paraya çevirmektir. Pazarlama, malı üretmeden önce müşteriyi dinlemektir. Bu ayrımı girişte mutlaka yaz.
🎯 İngilizce Terimler
"Segmentation" parantez içinde yazmak hocaya "ben literatürü biliyorum" mesajı verir. Puan kazandırır.